有一位专业推销人员说:“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克的相貌确实不怎么样,不过,他有个优美的、有磁性的嗓音,而且很招人喜欢,特别是招管理人员的助理的喜欢。他非常善于与那些人相处,他和助理们聊天,交换些俏皮话,他会这样说:‘伙计,你听上去真不赖,在一个星期三的早上,你捡到钱了吗?’说些这样的话后,他会说:‘顺便问一句,你的老板在不在?’然后很快,主管的电话就会被接通;有时,那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。
“与主管接通后,他会说:‘伙计,你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说:‘你知道,我找到了你可以将钱全部带走的办法。’主管会说:‘是吗,什么办法?’查克会回答:‘美国银行的分行遍布整个地球。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应,然后,他就会安排一个约见。
“当查克的老板(雇用他的专业推销人员)前去拜访这位主管时,这位主管会对查克没能同来感到失望,他会这样说,‘我希望你懂得的和查克一样多’。当然,查克对这个计划几乎一无所知,他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说:‘我想我可以。顺便问一句,查克告诉了你一些什么?’大部分时候,答案会类似于:‘嗯,我也记不清了,不过它听起来确实挺有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”